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So verwandelst du deine Webseiten-Besucher in zahlende Kunden.

Eine Frage beschäftigt alle Webseiten-Besitzer: Wie kann ich die Besucher meiner Webseite in zahlende Kunden verwandeln? Das ist eine knifflige Frage, aber mit den richtigen Werkzeugen in deinem Werkzeugkasten ist es definitiv machbar. In diesem Blogbeitrag geben wir dir drei wichtige Tipps, wie du deine Webseiten-Besucher in zahlende Kunden verwandeln kannst.

In diesem Blogbeitrag befassen wir uns damit, wie du Besucher deiner Webseite in zahlende Kunden verwandelst!

Wir gehen an dieser Stelle davon aus, dass du eine Webseite hast, die vielleicht top aussieht, aber ein grobes Problem hat: Sie ist ein schlechter Verkäufer!
Und was fast noch schlimmer ist: Du weißt nicht, woran es liegt!

Nachdem du diesen Beitrag gelesen hast, weißt du, wie aus deiner Webseite ein unermüdlicher Dauerverkäufer wird, der auch dann für dich ackert, wenn du schläfst oder im Urlaub bist.

Es sind nur vier einfache Schritte, die du gehen musst.

Schrit 1: Segmentierung

Deiner Webseite sollte eine bestimmte Zielgruppe ansprechen.

Menschen, die ein bestimmtes Problem haben, das du lösen möchtest. Oder einen Wunsch, den du erfüllen möchtest. Innerhalb deiner Zielgruppe gibt es aber Menschen in unterschiedlichen Situationen mit verschiedenen Herausforderungen und Voraussetzungen. Um den richtigen Menschen das passende Angebot zu verkaufen, musst du in der Lage sein, deine Zielgruppe zu segmentieren. Und zwar basierend auf deren Bedürfnissen, der Größe des Problems und der Notwendigkeit Geld auszugeben bzw. der Kaufkraft.

Wie schafft es deine Webseite also den richtigen Kunden, das richtige Angebot zu bringen?

Nimm dir Zettel und Stift und schreib deine 3 Angebote/Produkte auf. Sind die Bezeichnungen verständlich und vor allem, decken sie die unterschiedlichen Bedürfnisse, Situationen und Wünsche deiner Zielgruppe ab? Wenn du nur ein Angebot hast, dann weißt du jetzt, was zu tun ist: Du brauchst mehrere Angebote!
Aber bitte nicht falsch verstehen.
Niemand hat an Tag 1 zig Angebote am Start.

Bist du noch ganz am Anfang, dann starte mit einem guten Angebot, das du deiner kompletten Zielgruppe verkaufst. Lerne mit steigender Anzahl an Kunden, reagiere auf Feedback und Kritik und entwickle so mit der Zeit ein Gespür dafür, was deine Zielgruppe zusätzlich braucht. Ziel sollte sein, irgendwann zumindest 3 verschiedene Angebote in unterschiedlichen Preiskategorien am Start zu haben, um segmentieren zu können. Wobei die Anzahl der nötigen Angebote nicht in Stein gemeißelt ist und von deinem Thema und deiner Zielgruppe abhängt. Vielleicht sind es nur 2, vielleicht aber auch 5.

Wer ist dein Ideal-Kunde für jedes deiner Angebote?
Diese Frage gilt es jetzt zu beantworten.

Wenn du bereits Kunden hast, dann pick dir deinen Lieblingskunden heraus und beschreibe diesen.

  • Mit wem hat dir die Zusammenarbeit am meisten Spaß gemacht und wer hat die besten Resultate erzielt?
  • Wie war dessen Situation, bevor er bei dir gekauft hat?
  • Welche Probleme und Herausforderungen hatte er?
  • Wie hat sich seine Situation und sein Leben nach der Zusammenarbeit mit dir verändert/verbessert?

Das ist aber noch nicht genug. Für einen echten Kundenavatar musst du noch tiefer bohren und auch demographische Daten wie folgende herausfinden:

  • Alter, Geschlecht, Einkommen, Bildungsniveau?
  • Beziehungsstatus?
  • Kinder?
  • Wohnort?
  • Interessen, Hobbys, Überzeugungen?
  • Gewohnheiten?
  • Bedürfnisse?
  • Ängste?
  • Wünsche?

Schritt 2: Das Kennenlernen

Was passiert, wenn du beim ersten Date direkt einen Heiratsantrag machst?

Richtig! Es wird weder eine Hochzeit, noch ein zweites Date geben!

Es ist viel zu früh und mit der Tür ins Haus zu fallen, funktioniert auch bei deinen Kunden nicht.
Sie müssen dich erst kennenlernen, Vertrauen zu dir aufbauen und irgendwann die Sicherheit haben, dass du die richtige Person bist, die ihnen helfen kann. In der Regel kommt ein Besucher über eine Google-Suche, einen Link in sozialen Medien oder auch über eine Empfehlung auf Deine Webseite. In jedem Fall bist du in dem Moment aber noch wildfremd für deinen Besucher, ihr habt euch noch nie persönlich getroffen und kein Wort ausgetauscht. Warum also sollte er dir so mir nix dir nix ein paar Hundert Euro beispielsweise für einen Online-Kurs überweisen?

Das wird nicht passieren.

Du musst dir sein Vertrauen erst verdienen und das kannst du am besten über ein sogenanntes Optin-Angebot. Manche sagen auch "Freebie" oder "Goodie" dazu. Anstatt dem Besucher etwa nach dem Lesen deines Blog-Beitrages von Dannen ziehen zu lassen oder ein Kaufangebot (Heiratsantrag) zu machen, machst du ihm ein unwiderstehliches Angebot, das er gegen die Herausgabe seiner E-Mail-Adresse kostenlos in Anspruch nehmen kann.

Ich bin sicher, du kennst das Spiel?

Du musst in einem Formular deinen Namen und deine E-Mail-Adresse hinterlegen und bekommst im Gegenzug einen Download, ein Video, eine E-Mail-Serie oder sonst irgendein "Zuckerl".

Und bei der Auswahl des Freebies passieren sehr viele Fehler.

Welches Geschenk du deinen Lesern machst, hängt mit dem Produkt zusammen, das du ihnen (später) verkaufen möchtest.
Du kannst eine E-Mail-Liste von Tausenden Abonnenten haben und dennoch nichts verkaufen, weil dein Optin-Angebot einfach die falschen Leute angezogen hat und du jetzt lauter Karteileichen im Verteiler hast.

Du siehst also, wie wichtig es auch hier ist, das richtige Optin-Angebot für die richtigen Menschen zu schnüren

Wie du dein Optin-Angebot erstellst

Überlege dir, was das beste Format für dein Optin-Angebot ist.

Also über welches Medium kannst du die Informationen und Inhalte am besten an deine Abonnenten übermitteln.

Sollen es Videos sein, oder willst du ihnen etwas am Bildschirm zeigen, oder doch lieber ein visuell ansprechendes Dokument? Achte aber in jedem Fall darauf, dass du Qualität lieferst! Niemand wird später dein kostenpflichtiges Produkt kaufen, wenn du bereits beim Freebie "schwächelst"!

Wie du deine Leser "heiß" auf dein Optin-Angebot machst

Zeit, dein Optin-Angebot zu präsentieren und zu einem "NoBrainer" zu machen.

Das kann (und sollte) an verschiedenen Stellen passieren. Zum Beispiel auf einer eigenen Landingpage, mitten im Content oder auch in der Sidebar

Essenziell ist, WIE du dein Optin-Angebot präsentierst

1. Starte mit einer Überschrift mit dem Ergebnis für den Leser.
Deine Headline sollte sofort das vermitteln, wie sich das Leben des Abonnenten verändert/verbessert, nachdem er dein Angebot in Anspruch genommen hat. Gut funktionieren hier Sätze, die mit "Wie du xy erreichst/bekommst..." starten.

2. Danach arbeitest du mit Aufzählungspunkten, in denen du die einzigartigen Benefits und Vorteile deines Angebots präsentierst.
Halte nicht hinterm Berg, was genau dein Leser mit deinem Angebot bekommt. Zähle dabei nicht bloß die Inhalte auf, sondern zeig die Benefits auf, die man mit diesen Inhalten bekommt (und auf keinen Fall verpassen darf).

3. Technik
Es gibt Tausende Möglichkeiten, wie du heutzutage Landingpages und Optin-Angebot technisch aufsetzen kannst.

Welche Persönlichkeit bist Du am ehesten?
Welche Persönlichkeit bist Du am ehesten?
  • Steve Jobs
  • Arnold Schwarzenegger
  • Heidi Klum
Welcher Typ Mensch bist Du?
Welcher Typ Mensch bist Du?
  • Der Zurückhaltende
  • Der Laute
  • Der Charmante
Was ist Dir wichtiger?
Was ist Dir wichtiger?
  • Geld
  • Freiheit
  • Selbstbestimmung

Dieses Quiz wird deinen Lesern etwas über sie selbst beibringen (wir Menschen lieben das!), aber auch dir mehr über deine Leser verraten und dir helfen, ihnen das richtigen Optin-Angebot zu unterbreiten. Je nach Antworten bietest du am Ende des Quiz dann das passende Optin-Angebot zum Download an.

Mit einem Quiz kannst du also gleich drei Fliegen mit einer Klappe schlagen.

  1. Du kannst deiner Zielgruppe exakt das anbieten was sie braucht.
  2. Du erhöhst den Wert und die "Passgenauigkeit" deiner E-Mail-Liste.
  3. Die (neuen) Erkenntnisse über deine Leser (und potenziellen Kunden) machen es dir leichter, bessere E-Mails zu schreiben.

Schritt 4: Der Verkauf

Was passiert, wenn man einem Kind ein Spielzeug wegnimmt, obwohl es gerade überhaupt nicht damit spielt? Plötzlich wird genau dieses Spielzeug das Wichtigste auf der Welt und es muss es unbedingt wieder haben!

Wir Erwachsenen ticken genauso.

Die beste Strategie, um dein Produkt zu verkaufen, ist es, zuerst ein starkes Verlangen danach zu erzeugen und es dann wegzunehmen.

Das wird deinen Umsatz durch die Decke gehen lassen und du musst dir nie wieder Sorgen um Geld machen! Was du aber brauchst, ist eine ausgeklügelte E-Mail-Kampagne, die deinen Lesern ein erstklassiges Angebot macht, das nur für eine bestimmte Zeitspanne zu haben ist. An dieser Stelle hast du bereits sichergestellt, dass du die richtigen Leute in deinem Verteiler hast. Diese Leute interessieren sich für dich und wollen mehr von dir, ansonsten hätten sie dir nicht ihren E-Mail-Adressen gegeben.

Deine Aufgabe ist es jetzt, ihnen genau das zu geben, was sie wollen und brauchen: Dein Produkt!

Leider reicht es nicht, dein Produkt auf den virtuellen Ladentisch zu stellen und einfach die Hand aufzuhalten. Auch online braucht es Vertrauen. Um dir dieses zu verdienen, musst du in Vorleistung gehen und mehr von dir, deinem Wissen und deinen Erfahrungen preisgeben. Das machst du am besten über eine Abfolge von E-Mails, die du an deine Leser versendet und mit einem konkreten, zeitlich begrenzten Kaufangebot enden.

Die Angst, dein Angebot zu verpassen, wird eine Bestellflut auslösen. Die meisten Bestellungen kommen immer 1-2 Stunden vor Ablauf des Countdowns.

Ist das der heilige Gral des E-Mail-Marketings?

Nein, aber einen "Testlauf" ist es allemal wert.

Je nach Zielgruppe, Thema und auch deiner Person variieren die E-Mails, die du versenden kannst. Es gibt leider keine allgemein-gültige Pausschallösung, die überall gleichermaßen gut funktioniert. Am Ende ist es immer ein selbstständiges Testen und herausfinden, was in der eigenen Zielgruppe am besten funktioniert. Was aber durch die Bank überall funktioniert, ist die Angst etwas zu verpassen! Das Coole ist, dass die Verkaufsseite tatsächlich offline ist, wenn jemand aus einer E-Mail heraus nach Ablauf des Timers auf den Link klickst.

Das heißt also für dich, du kannst einen Evergreen-Funnel aufbauen, der jeden Abonnenten durch deinen Verkaufsprozess schleust, egal wann er sich angemeldet hat und rund um die Uhr automatisch dein Produkt verkauft Jeder Abonnent erhält damit, abhängig von dem Zeitpunkt seines Optins, einen individuellen Link mit einem Zeitstempel, der den Countdown immer nach 7 Tagen enden lässt. Oder nach 5 Tagen oder nach 14 Tagen. Je nachdem, was du einstellst.

Fazit

Diese 4 Schritte sind keine gehypte Marketingstrategie oder eine Erfindung des Internets. Sie basieren auf den gleichen Werten und Prinzipien, wie immer und überall schon verkauft wird.

Auch zum Porsche-Händler kommt der Mittvierziger in der Midlife-Crisis, der sich ein 500 PS-Monster gönnt und die gut betuchte Dame von Welt, die ihre Freundinnen mit dem 8-Zylinder zum Kaffeekränzchen abholt.

Zwei unterschiedliche Zielgruppen mit verschiedenen Ansprüchen und Zielen. Beide wollen Porsche fahren.

Und der Verkäufer muss beide Kundschaften lesen und verstehen lernen und das Gespräch in die richtige Richtung lenken (Segmentierung). Er muss nicht nur auf ihre Bedürfnisse eingehen und Vertrauen aufbauen (= online gleich E-Mail-Marketing), sondern auch mit Rabatten und Extras glänzen, die nur zu haben sind, wenn der Herr oder die Dame sofort unterschreibt. Um deine Produkt erfolgreich über deine Webseite zu verkaufen, musst du sie also zum authentischen Porsche-Verkäufer machen!

  1. Teile deine Zielgruppe nach Problemen, Bedürfnissen und Zielen ein und definiere daraufhin passende Teilzielgruppen. Lerne deine Zielgruppe(n) kennen!
  2. Entwickle pro Teilzielgruppe Optin-Angebote, die für schnelle Erfolge sorgen und segmentiere deine Zielgruppe beim Eintrag in deinen E-Mail-Verteiler (etwa durch ein Quiz).
  3. Entwickle auf Basis der individuellen Anforderungen deiner Leser super Angebote (Produkte), die sie nicht ausschlagen können. Öffne die Tore zu deinen Produkten aber nur für ein paar Tage, um die Verkäufe durch die Decke gehen zu lassen!

Wie gut verkauft Deine Webseite?

Verkaufst du auch über diesen Weg oder hast du vielleicht eine völlig andere Verkaufsstrategie, die noch keiner kennt?